Продажи растут, прибыль падает: как СПП незаметно съедает маржу селлеров
Оборот растёт — денег нет
В 2026 году всё чаще слышу от селлеров одно и то же: "Оборот вырос. Продаж больше. А денег почему-то нет."
Причина не всегда в товаре. Часто проблема в механике, которую многие до сих пор считают «просто инструментом стимулирования».
Речь о СПП — персональной скидке покупателя на Wildberries и Ozon.
Как работает СПП
Формально маркетплейс даёт скидку за свой счёт. Базовая цена сохраняется. Селлер якобы ничего не теряет.
Но на практике:
- Карточка без СПП теряет трафик
- Цена со скидкой становится «рыночной»
- Алгоритм начинает диктовать экономику SKU
Реальный пример
Исходные показатели:
- Базовая цена — 2 000 ₽
- Себестоимость — 900 ₽
- Комиссия — 300 ₽
- Логистика и хранение — 300 ₽
Без СПП: 2 000 − 1 500 = 500 ₽ прибыли (25% маржа)
СПП 15%: 1 700 − 1 500 = 200 ₽ прибыли (10% маржа)
Главная проблема
Да, маркетплейс компенсирует бонусами. Но бонусы:
- нельзя вывести,
- можно использовать только внутри площадки,
- ухудшают кэш-флоу,
- замораживают оборотные средства.
На бумаге прибыль есть. В кассе — нет.
Что делать
- Пересчитать юнит-экономику с учётом фактической цены
- Считать кэш-флоу отдельно от бухгалтерской прибыли
- Оценить зависимость SKU от размера СПП
- Проверить, остаётся ли бизнес прибыльным без скидки
Как OzonCheck помогает
OzonCheck позволяет увидеть реальную прибыль по каждому товару — с учётом всех скидок, комиссий и расходов. Загрузите отчёт — и через 30 секунд вы увидите, какие товары работают в минус из-за СПП.